שאלה אחת חשובה שמשקיע ישראלי שוקל קנייה בתאילנד צריך לשאול את עצמו כבר בשיחה הראשונה: מי בעצם משווק לי את הנכס הזה, ועד כמה הוא מכיר אותו לעומק?
בשוק הישראלי שמשווק נדל"ן בתאילנד יש שני מודלי פעולה עיקריים: ברוקרים רב-יזמיים שמציגים קטלוג של עשרות פרויקטים מיזמים שונים, ומשווקים מתמחים שמתמקדים ביזם אחד או שניים. ההבדל הוא לא רק בכמות, אלא בעומק הידע, באיכות הליווי, ובאמינות המידע שתקבלו. במאמר הזה אסביר את שני המודלים, מתי כל אחד מתאים, ואיך לזהות עם מי אתם מדברים.
שני מודלי השוק הישראלי בתאילנד
מודל 1: ברוקר רב-יזמי
ברוקר רב-יזמי הוא סוכנות שמייצגת מספר יזמים שונים, ומציעה ללקוחות מגוון של פרויקטים מיזמים שונים בפאטיה, בנגקוק, פוקט, וקו סמוי. בשוק הישראלי-תאילנדי, חברות כאלה מציגות בדרך כלל 5-50 פרויקטים בקטלוג.
היזם משלם להם עמלת מכירה על כל עסקה שהם סוגרים, בדרך כלל 3%-8% משווי העסקה. הברוקר עובד עם הרבה יזמים במקביל, ומשלב בין הצרכים של הלקוחות לבין הפרויקטים השונים.
מודל 2: שיווק מתמחה
במודל הזה, החברה מתמחה ביזם אחד או שניים, ומציעה ללקוחות אך ורק את הפרויקטים שלהם. סיאם נדל"ן היא דוגמה: היא השיווק הישראלי המקצועי של Empire Group, יזם הנדל"ן בפאטיה שמאחורי Empire Tower, Embassy Pattaya, ועכשיו Embassy Life.
אנחנו לא יזמים - היזם הוא Empire Group בתאילנד. אבל אנחנו לא ברוקרים כלליים שמציגים כל פרויקט שמשלם עמלה. אנחנו הקול הישראלי של יזם אחד ספציפי שאנחנו מכירים לעומק.
היתרונות והחסרונות של כל מודל
ברוקר רב-יזמי: היתרונות
- מגוון רחב - אם פרויקט אחד לא מתאים, יש להם 20-50 אופציות נוספות להציע
- אובייקטיביות לכאורה - הם לא "מאוהבים" בפרויקט ספציפי
- סקירה כללית של השוק - הם מכירים את השוק רחב יותר, יודעים מה קורה בכל אזור
- גישה לסוגי נכסים שונים - וילות, קונדומיניומים, מסחרי, השקעות מניבות
ברוקר רב-יזמי: החסרונות
- עומק ידע מוגבל - כשמייצגים 30 פרויקטים, אי אפשר להכיר כל אחד מהם לעומק. הם יודעים את הברושור, פחות את הנפילות והעליות במהלך הבנייה
- אינטרס לא מתואם - היזם שמשלם עמלה גבוהה יותר יקבל קידום עדיף בקטלוג, גם אם פרויקט אחר מתאים יותר ללקוח
- גישה עקיפה ליזם - הם מדברים עם נציג השיווק של היזם, לא עם ההנהלה. אם תהיה בעיה לאחר המסירה, יש שכבת תיווך נוספת בדרך לפתרון
- תחלופת לקוחות מהירה - הם מתמקדים ב"סגירה הבאה", לא בלקוח אחרי שנתיים
שיווק מתמחה: היתרונות
- עומק ידע מקסימלי - כשמתמחים ביזם אחד, אנחנו מכירים כל יחידה, כל קומה, כל תאריך לוח זמנים. אנחנו יודעים על שינויים בתכנון לפני שהקטלוג מתעדכן
- קשר ישיר עם הנהלת היזם - אנחנו מדברים עם ד"ר פוצ'אצ'אד וצוות Empire Group ישירות. אם יש בעיה, אני מתקשר אליה, לא ל-call center
- אמינות מידע גבוהה - הסטטיסטיקות שאני מציג (תשואות, תפוסות, מספרים) הם של פרויקטים שאנחנו מתמחים בהם, לא תרגומים מברושור
- ליווי ארוך טווח - הלקוחות שלי בדרך כלל קונים פרויקט נוסף 3-5 שנים אחרי הראשון. אני מלווה אותם כל הדרך, לא רק עד הסגירה
- תמחור ישיר - מחיר היזם הוא המחיר. אין markup של ברוקר, אין שכבת עמלות נסתרות
שיווק מתמחה: החסרונות
- מציעים רק את הפרויקטים שמתמחים בהם - אם הסגנון או המיקום של Empire Group לא מתאים לכם, צריך לפנות למקור אחר
- אובייקטיביות מוגבלת על השוק הרחב - אני אקדם את Empire Group כשזה מתאים, אבל אם המתחרים שלהם מציעים פרויקט יותר מתאים לכם, ברוקר רב-יזמי יראה את זה לפני
- לא מתאים למי שמחפש סקירה רחבה ראשונית - אם אתם עוד לא יודעים מה אתם רוצים, ברוקר יראה לכם מנעד אופציות. אנחנו נשאל אתכם מה אתם מחפשים ונאמר אם יש לנו פרויקט שמתאים
איך לזהות עם מי אתם מדברים
שאלה ישירה היא הדרך הכי מהירה. 3 שאלות בשיחה הראשונה:
- "כמה יזמים אתם מייצגים?" - אם זה 5+, זה ברוקר רב-יזמי. אם זה 1-2, זה שיווק מתמחה.
- "מה הקשר שלכם ליזם?" - ברוקר ישתמש בלשון "אנחנו מציגים את הפרויקטים שלהם". שיווק מתמחה ישתמש בלשון "אנחנו השיווק הישראלי המקצועי שלהם". יזם בעצמו ישתמש בלשון "אנחנו בנינו את הפרויקט".
- "מי הוא ה-CEO/Founder של היזם, ומתי דיברתם איתו לאחרונה?" - שיווק מתמחה ידע את התשובה בעל פה. ברוקר ייקח רגע לבדוק. יזם בעצמו - הוא הוא.
איך לבחור
אין תשובה אחת נכונה. זה תלוי במצב שלכם:
- אם אתם רוצים סקירה רחבה ולא בטוחים מה אתם רוצים - תפנו לברוקר רב-יזמי טוב. יעזור לכם להבין את האופציות.
- אם אתם מעוניינים בפרויקט ספציפי שמסקרן אתכם - תפנו ישירות לשיווק המתמחה של היזם הזה. תקבלו ייעוץ עומק וגישה ישירה למידע ראשון.
- אם חשוב לכם ליווי ארוך טווח - שיווק מתמחה עדיף. הלקוח של מתמחה לא נשכח אחרי המסירה.
- אם אתם רוכשים יחידה ראשונה ו-Empire Group נראית מתאימה - דברו איתנו. נסביר באמת מה הפרויקטים שלהם, ונאמר בכנות אם הם לא מתאימים.
למה זה משנה - דוגמה מהשטח
בשנים האחרונות פגשנו לקוחות שקנו דרך ברוקר רב-יזמי פרויקטים שהיו "ה-flavor של הרגע" - יזם שקנה הרבה קידום בקרב ברוקרים תאילנדים והופץ דרכם בכל הקטלוגים. כשהיתה בעיה (איכות בנייה, עיכובים, שינויי תכנון), הברוקר אמר "תפנה ליזם", והיזם אמר "תפנה למי שמכר לך". התוצאה: חודשי בלבול.
אצלנו, כשיש בעיה ב-Embassy Pattaya, אני מרים את הטלפון לצוות Empire Group ויש פתרון תוך 48 שעות. זה לא קסם - זה תוצר של שותפות ארוכת טווח עם יזם אחד, במקום קשרים שטחיים עם 10 יזמים.
"בליווי 20 שנות עבודה משותפת עם Empire Group, ראיתי איך פרויקט נבנה לאט - שכבה על שכבה של אמון בין יזם ללקוח." - מיקי חיים, סיאם נדל"ן
סיכום
לפני שאתם חותמים על משהו, שאלו את שלוש השאלות הללו. הבינו מי הוא הצד שמדבר אתכם, וכמה לעומק הוא מכיר את הפרויקט. זה לא נתון פסיכולוגי - זה משנה את איכות הייעוץ שתקבלו, את אמינות המידע, ואת הליווי שיהיה לכם גם 5 שנים אחרי המסירה.
דברו עם מיקי לשיחת ייעוץ ראשונה ללא עלות. נגלה לכם מה Empire Group מציעה ומה לא, ונאמר בכנות אם אנחנו מתאימים לכם או שעדיף לפנות למישהו אחר.